Как провал в бизнесе помог мне придумать перспективный стартап

Тимур Черненко, сооснователь Gurucan.ru, поделился своим бизнес-провалом, подробно разобрал допущенные в процессе работы ошибки и объяснил, как эта ситуация привела к созданию нового работающего стартапа.

Меня зовут Тимур Черненко. Мне 27 лет, я родился и живу в Петербурге, несколько лет провел в Дубае. В 2012 году я закончил экономический факультет СПбГУ. Но работал по найму только три месяца в жизни. Нет, это не потому, что я ленивый, просто мне нравится, когда мои действия влияют на результат, а инициатива не убивается.

У меня было пять бизнесов  

До платформы Gurucan у меня было пять бизнесов. В 2012 году я запустил цветочный бизнес, который через два года продал на «Авито» за 500 тысяч рублей. В 2014-м запустил с партнерами сервис такси «Аллое». Позже я вышел из бизнеса, который сейчас хорошо развивается.

В 2015 году я получил предложение поехать на торговую выставку Global Village в Дубай. Тогда был скачок доллара, и я подумал: почему бы не экспортировать туда мед? В Дубае его цена достигала 600 долларов за килограмм. Я занял денег, накупил мед, стал поставлять его в ОАЭ и заработал несколько миллионов рублей.

Мой бизнес

На выручку открыл в Петербурге кафе-общепит с норвежскими вафлями Vaffel & Wine. Несмотря на предложения от крупного инвестора, понял, что еда — это не моя тема. Продал одногруппнику заведение: сейчас в сети четыре точки, которые успешно функционируют.

Как-то я был гостем бизнес-завтрака, на котором был Федор Овчинников. И я спросил его о том, как он выбрал нишу для бизнеса. Федор ответил: «Я подумал, чем бы хотел заниматься следующие 10 лет». Я не чувствовал, что готов 10 лет заниматься общепитом. Мне всегда хотелось чего-то большего, что можно масштабировать. Так я пришел к IT.  

В 2017-м случился мой самый большой провал в бизнесе

Деньги от продажи Vaffel я решил вложить в «Бешеную сушку». Увидел, что на Западе все помешаны на похудении. Я захотел сделать такой же аналог соревнований, только на английском. Вложил в разработку, продвижение и страшно прогорел.

Начальными инвестициями были средства от продажи кафе:

 30% ушло на разработку платформы,

 15% — на создание контента,

 25% — призовой фонд.

Все остальное было потрачено на всевозможные маркетинговые итерации (блогеры, сервисы, Facebook, Instagram, CPA-сети). Около трех месяцев ушло на выбор адекватного технического подрядчика, с которым мы быстро нашли общий язык.

Первым делом я полез изучать рынок США и Европы на сайт Statista.com, составил рисерч рынка. Так мы узнали о крупной фитнес-компании Beachbody, которая продавала фитнес-DVD на миллиарды долларов, и о платформе Dietbet.com, которая предлагает сделать ставку на свое похудение.

Фитнес

Например, 100 человек поставило на себя ставку по $20, что они за один месяц похудеют на три килограмма. Те, кто не похудел, лишаются ставки, а те, кто смогли, делят между собой ставочный фонд — две тысячи долларов.

Мы были уверены, что наша концепция с ЗОЖ-игрой взлетит быстро и легко. И стали искать человека, который бы помог с маркетингом на Западе. Мы обращались в различные рекламные агентства, рассказывали им о нашей идее и продукте, они были удивлены и говорили, что это круто и точно должно зайти. Особенно много они говорили о растущем тренде influencers-маркетинга в фитнесе.

Одно из таких агентств согласилось работать с нами за $7 тысяч в месяц, плюс 30% от выручки, обозначив маркетинговый бюджет в $100 тысяч. У нас таких денег не было, и мы начали искать блогеров через онлайн-платформы. Перепробовали около двух десятков и платных, и бесплатных платформ по поиску инфлюенсеров.

Что то новое

Самыми полезными оказались вот эти — Tapinfluence.com и Lefty.io: через них нам удалось связаться с блогерами для рекламы. По сути, такие платформы — это базы данных блогеров. В этих сервисах есть встроенные чаты, на которые блогеры охотнее реагируют, зная, что это потенциальный доход.

Блогеры долго отвечали: нам приходилось писать буквально тысячи сообщений. Их цены варьировались очень сильно — мы вообще не понимали, как они формируют стоимость поста.

Фитнес-блогеры из Америки с 50-100 тысячами фолловеров могли попросить $1500 за одну сторис. Lifestyle-блогеры с 10-15 тысячами спокойно просили $400 за сторис. Агентства по работе с инфлюенсерами предлагали все сделать за нас с бюджетом от $30 тысяч.

Те немногие блогеры (их всего было 10), кому мы заплатили ($300-400), зачастую рекламировали без энтузиазма, и пользователи это чувствовали. Как мне удалось выяснить, в данный момент хорошо работают только длинные коллаборации, на несколько месяцев, когда блогер много раз заявляет о продукте и успевает свыкнуться с ним.

Наши ошибки

Первая — платежи

Ожидание: рассчитывали, что за пару недель разберемся с приемом платежей из-за рубежа.

Реальность: ни один банк не предоставляет международного онлайн-эквайринга, подключение PayPal заняло пару месяцев. В итоге и он не подошел. И интеграция международного процессинга Stripe заняла еще столько же.

Вторая — реклама у блогеров

Ожидание: мы думали, что инфлюенсеры будут рекламировать продукт, потому что такого еще не было на рынке и всем хочется выиграть несколько тысяч долларов.

Реальность: по факту оказалось, что им интереснее рекламировать себя. Или за рекламу они просили большие суммы. Те, кто соглашались на рекламу, делали сторис крайне безэмоционально. Фолловер сразу видел, что этот пост проплачен, и реклама теряла эффект. Все это не помогало продажам.

Одна из сложностей заключалась в том, что нам нужны были волнообразные продажи, — на каждый сезон игры. Иначе мы рисковали разыграть весь наш призовой фонд среди нескольких участников и так и не добиться сарафанного эффекта.

Третья — неверная модель

Ожидание: если мы предложим блогеру процент от продажи, то они пригонят к нам трафик и сами еще поучаствуют.

Реальность: никто не хотел рекламировать чужой конкретный бренд по такой модели.

Мы поняли, что растратим весь бюджет на маркетинг только на 10 человек вместо 100, а проект не продвинем. В итоге его закрыли. Но это помогло мне найти идею для стартапа, которым я занимаюсь сейчас.

Новая идея

Я ухватилcя за то, что многие блогеры отказывались рекламировать проект, так как у них был свой бренд. И я подумал: есть люди, которые хотят делать что-то свое, делиться знаниями и развивать бренд, но не имеют на это средств. Почему бы не предложить им такой ресурс?

Например, фитнес-блогер с 350k фолловеров из Сан-Франциско продает PDF-файлы с тренировками на 1,6 миллиона долларов в год. Если каждый из блогеров стремится развивать свой бренд, то мне не нужно становиться между ними и их аудиторией. Лучше я придумаю решение с их брендом.

Провал и новые идеи

Так родился наш проект. Мы предлагаем конструктор для создания своего приложения. Вы регистрируетесь на платформе и выбираете один из тарифов.

 Первый позволяет создать приложение самому из шаблонов и макетов за несколько часов в зависимости от темы курса: фитнес, ЗОЖ, образование, мода, красота и так далее.

 Второй тариф предполагает, что вы заполняете подробный бриф с пожеланиями, а всем остальным — приложением, уникальным дизайном, промо-сайтом — занимается наша техкоманда. В тариф также включены рассылки, push-уведомления, личный менеджер и техподдержка. А те, у кого нет готового контента, могут продавать платные консультации прямо в приложении, если они считают себя или являются экспертами в чем-то.

Оплата происходит через все платежные системы, которые встроены в приложение. Если у вас нет юридического лица, мы выдаем за вас чеки клиентам по 54-ФЗ. А вы получаете 85-80% выручки от курсов и больше не зависите от рекламодателей.

Чему меня научил провал?

Да, мы потеряли деньги. Но приобрели бесценный опыт. Самое главное, что у нас образовалась крепкая талантливая команда из семи человек, которая развивает сейчас проект Gurucan. Мы провели большой castDev — это помогло успешно стартовать сейчас, создавая продукт под нужды клиента, а не из головы.

Конечно, очень непросто переживать неудачу, особенно если что-то получалось до этого.

Я сделал несколько выводов, которые помогли мне пережить провал и, надеюсь, помогут не допустить его в будущем:

обязательно нужно любить то, что делаешь;

 работайте с людьми, с которыми у вас схожие жизненные принципы и разные навыки. С такими батарейки хватает надолго;

 нужно постоянно двигаться, чтобы в моменты, когда все плохо и результата нет, не войти в пике, а идти дальше;

 свежие мысли и решения непременно найдутся.

Еще мне нравится высказывание одного из великих: «Когда человек с деньгами встречает человека с опытом, человек с опытом уходит с деньгами, а человек с деньгами уходит с опытом». Так что я отнесся к своему бизнес-провалу как к дорогому опыту.